本文5100字，预计阅读15分钟
家住黑龙江的80多岁的张大爷，一直想换一部智能手机，与远在城里打工的孙辈联系。 经过几次直播，他做出了下单的决定。
可就在他拿到手机的那一刻，张大爷担心的网上交易问题还是发生了。 虽然他是从刚子的直播间订的二手手机，但是因为这些手机都是品牌厂的，而且是全新的库存，所以还是需要激活才能使用。 在视频的引导下，激活过程算是完成了。 也因为手机手感好，价格优，一个月后，张大爷又在刚子的直播间给老婆又买了一台性价比更高的智能手机。
钢子告诉卡斯，在他的直播间里，像张叔叔这样的资深粉丝并不少见。 出于对平台的信任，他们自然会将这种信任“传递”给每一位主播，缩短“种草到拔草”的时间周期。
“几个月前，我们买了一批更好型号的手机，有用户在公屏评论，说我还没来得及关注就下单了。” 正是因为这种天然的信任，刚才据统计，在我自己的一场直播中，超过40%的订单都是非粉丝用户下的，我直播间的平均订单量超过1000元。
这样的数据，超出了在手机行业干了十几年的刚子的想象。 “在快手，主播可能不用太担心用户的信任度，比起信任度，他们可能更在意的是你的直播间是不是真的便宜？售后质量有保障吗？”
过去的一年，是刚子成长的一年。 自2020年底开始在快手小黄车上卖二手手机以来，刚子的Matrix账号累计粉丝已超过150万，上个月GMV突破3000万。 粉丝和订单的快速增长也让他成为了二手圈的知名人物，甚至可以凭借一己之力在快手掀起一款手机机型的热度。
以下内容来自刚子自述，由卡斯数据整理输出。
《靠着2.8万店铺的转让费，我在快手创业了》
自2012年以来，我一直从事手机业务。
一开始，我为手机厂商提供售后维修服务，相当于维修师傅。 2016年，靠着这几年积累的经验，在临沂兰山区开了一家占地100多平米的手机店。 兰山区50强手机卖场。 但2019年上半年，我能明显感觉到这个行业很艰难，利润低，产品同质化严重，获客难度也越来越大。 不仅如此，老客户的流失率也是肉眼可见的。 当时的做法是经常在店内举办各种促销活动来盘活客流，但生意依旧不见起色。
2020年初，新冠疫情在全国不期而至快手有没有电脑版，也加速了我转型线上的决心。 我毅然卖掉了经营了几年的手机店，带着2.8万元的转让费和租金在快手创业。 与手机有关的笑话越来越受到追捧。 2020年底，随着快手电商低调做起二手交易业务，我也加入了二手直播阵营，成为第一批吃螃蟹的主播。
但是一开始我的进展并不顺利，因为不了解快手社区的直播管理规则，我的直播间多次被平台封杀快手有没有电脑版，最糟糕的是我的选择还有一个问题，导致很多产品滞销，不过最后在朋友的帮助下，都挺过来了。
我个人觉得我的直播间火了，还是去年11月的事。 10月份，我的直播GMV只有30万，但是到了11月份就突破了300万，增长了近10倍。 去年春节前，我的月销售额达到了1000万。
对于这样的增长，我感到欣喜但并不意外，甚至认为这是理所当然的事情。
近两年，快手电商一直在优化经营绩效环境。 “退不退”、“退货运费”、“七天无理由”、“极速退”等权益的推出，有效劝阻了退伍军人的购买顾虑，而且由于交易发生在小黄car，降低了前期主播的说服难度； 另外，快手是一个主打私域的平台。 老手关注我之后，可以经常刷我的内容，随着时间的推移，对我个人的信任度也会增加，必要的时候会选择我的直播间下单。
目前我在快手上开了3个账号，主账号@卖手机的刚子的粉丝量已经超过130万。 有6位成熟主播在孵化。 每天2场直播，单场直播GMV可达130万。
在我孵化的主播中，有的是招来的，有的是客服转型过来的。 我对主播的要求很简单，“高情商，少商业化”。 在沟通的过程中，让粉丝感到真诚和舒服是非常重要的。
到今天为止，我已经在快手开播两年了，开播感越来越好，选品能力也越来越强。 在二手圈子里，他小有名气。 有时候，他甚至可以凭借一己之力，在快手里炒一些手机型号。
说到我的竞争优势，我有两点：第一，我直播间的吞吐量非常大，一个型号能接两三千台，也就是说我在进货的时候有价格优势是的，二是我做矩阵运算，卖两三千手机。 我需要的时间是10天，而我的同龄人可能需要一个月。 这也导致我直播间的更新速度非常快。 强，粉丝更活跃。
“一位80多岁的老人来找我买手机，坚定了我做快手的决心”
说到粉丝，我觉得对于每一个快手主播来说，粉丝就是最大的财富。
我也不例外。 尤其是我这个行业，一直被外界吐槽“水太深”，价格不透明，质量不透明。 用户其实很难买到一台纯原装、没动过的二手手机。
但这恰恰是我选择在快手卖二手的原因。
众所周知，如果用户想购买新手机，可以通过各种渠道下单。 快手上有很多手机品牌号在做店播，但是如果你想下单二手手机，还是有靠谱的渠道的。 没那么多。 但手机正好是刚需品。 我在做线下店的时候，发现很多人想买中高端手机，因为千元手机一般用一年就会卡，但是消费能力决定了。 购买价格更高的手机是不可能的。 这时候，二手手机就成为了另一种选择。 以我直播间流行的“一加”手机为例，可以比市场价便宜1000元。
最重要的是，这个交易平台在快手。 和其他平台不同，我觉得快手的优势在于它的社区能力。 主播通过频繁的内容输出建立起的用户信任，叠加“短视频+直播”两种形式，可以360度无死角、无问题地直观呈现产品的卖点，更容易激励用户下订单。
信任是二手交易的催化剂，也是快手主播安身立命的根本。
我认为这是理所当然的。 在直播间销量激增的背景下，我有意识地压缩自己的直播时间，把更多的精力放在选品和售后运营上。
我选品的核心原则是：坚决不做翻新机，不做假冒机，更不做返修机。 因为我直播间的吞吐量非常大，所以也积累了非常稳定的货源渠道。 一般来说，我只做两种手机。 购买，然后以简化形式出售； 其次，柜台上的展示机也会通过正规渠道流入我们的手中。
很多人有一个误区，认为买二手手机的都是年轻人。 但其实我的粉丝群体涵盖了一个比较丰富的年龄段。 像上面提到的张大爷这样的80后粉丝，我遇到过好几个。 但相对来说，生活在三四线的男性和用户更多。 他们对数码产品更感兴趣，也更敢于在直播间消费二手手机。
印象最深的一位粉丝在我的直播间一次性购买了2款13部手机。 我当时以为他搞错了，后来私信才知道他买的是给员工福利的，因为之前我已经在直播间买过手机了，体验还不错，所以我继续下订单，这样他就可以节省一些预算，提高员工的满意度。
做了两年直播，感觉自己掌握了一些在快手直播间触发推流的技巧。 比如为了增加直播的关注度，除了保证一定的新品发布速度外，我还做了两方面的努力：第一，我会给已经卖了一段时间但还没有卖完的存货机不能以福袋的形式卖给老铁，这样可以增加他们来直播间的频率和互动的频率； 此外，我还把一些不赚钱的手机外设上架，比如智能手环、手表、蓝牙耳机等，以激活用户复购。
目前我直播间的复购率可以达到30%以上。 虽然和快手平台70%的整体复购率差距很大，但我觉得我的数据对于3C数码这样的耐用消费品来说还是不错的。 .
“帮助朋友成功转型快手后，我探索了培训新业务”
当我的直播稍微好一点的时候，一个早年做手机维修时认识的朋友找到了我。
他在乡镇开了一家手机店。 这几年，他也面临着利润低、获客难、用户流失率高的问题。 当我建议他改用线上时，他犹豫了，因为他的店里只剩下两个导购员了。 我跟他说，做直播就得亲自下场，还得想办法把店员培养成主播，在店不营业的时候开播，所以拓展店外交易场景。
去做就对了。 现在这位朋友的账号@千川精品手机数据已经达到了23万粉丝，月GMV最高的时候低至400万。
这位朋友的成功，也让我发现了自播之外的新业务——培训。 今年4月，我拿到了快手官方授权的培训服务商牌照，也因此有了一个新的身份——快手手机培训师。
我的一个学生，来自河北唐山，来自@卖手机的姐姐。 她家曾经是一家商店。 今年4月，她通过私信联系了我。 后来，她和家人一起来到临沂，在我的直播基地学习。 0粉丝开播，第8天，直播间同时在线人数达到280人。
我一直有一个观点：每个普通人都可以成为快手主播。
现在，我已经培训了200多名学生。 我总结，像娇姐这样长得快的有两个特点。 比较强的“在线思维”，善于站在用户的角度思考问题，组织演讲技巧，创造福利点，愿意通过降低利润来赢得销量。 现在，娇姐的粉丝还不到8万，但她的月GMV却逼近300万。
因为培训业务有比较重的投放任务，我个人的时间现在基本分为两部分，一是选品和矩阵号的操作，二是培训。 我的投放方式有集中教学指导，也有一对一的帮助学员关注市场，通过看他们的直播和数据发现问题，及时解决。
其实在我们的手机圈里，不乏有见识和能言善辩的人。 转型主播，无非就是交易场景的改变——从线下门店到线上直播间； 服务的对象变了——从一对一到一对多，从面对面到跨屏，但本质上销售员的角色没有变，所以我觉得每一次销售都是一次潜力股。
培训前，很多学员都会像@千川精品手机数据一样对自己充满疑惑，认为自己不懂快手，不会直播，没有直播场地，不会甚至没有一个好的锚点。 我认为这些都不是问题。 最重要的是，你的想法改变了吗？ 你的转型欲望强吗？
如果答案是肯定的，那就不留余地，赶紧结束。 尤其是在快手，入门门槛并没有大家想象的那么高。 我培养的200+学员，目前在快手的累计GMV已经达到了3800万。 他们基本上都处于萌芽阶段，后期的成长潜力是非常巨大的。 .
“在快手，二手生意大有可为”
我个人的认知是，现阶段快手二手手机品类的主播相对容易，而且二手品类的整体竞争远不如服装、珠宝、手机等热门品类。食物。
从我个人算起，从月销300万到3000万只用了一年的时间，而且这一年除了616、双十一这样的大促节点外，并没有投入太多。 仅仅坚持直播，GMV每个月都能保持25%-28%的增速。 在GMV上升的同时，我直播间的粉丝量也能稳定在每天4000、5000。
所以，我也建议更多的同行进来，把快手二手手机的蛋糕做大。
记得快手老板程一笑曾说过，“商业社会最重要的是信任，它可以降低我们的交易成本。” 二手电商作为一种不规范的交易，是一项急需信任支撑的生意。 所以，我觉得信任是我们主播最大的红利，对平台上的每一个主播都是公平的。
除了信任之外，我之所以如此看好快手的二手手机直播，是因为快手的流量大，经营业绩环境非常好，女性用户是我的一大挖掘点。
目前在我的观看群里，只有20%是女性用户，从看播到下单的转化率在24%到30%之间。 如果能打通女性粉丝这个消费群体，我觉得GMV会增加。 加倍没问题。
2023年我矩阵号直播的目标是单月GMV突破5000万。 距离春节假期还有一个月。 我希望我的GMV能达到4000万。 只有我能成功。 我的培训业务只有这样，我们才能效仿。 明年希望孵化培养300+学员，月累计GMV可达1亿。
“成人成就自我”是我涉足培训事业的动力。 最近看到官方消息，快手电商二手业务的GMV比去年增长了1.5倍以上。 除了二手手机，还新增了电脑、家电、农机等多个品类。 对于无数新主播来说，这绝对是一个好机会。
如果你错过了2020年的二手手机直播，那你一定不能错过这个风口。
而我也希望自己能够成为二手品类的标杆主播，带领更多的手机卖家成功转型线上，在疫情全面放开的背景下，度过严冬迎接春天.
后记
对于钢子自述中提到的快手电商的二手业务，已经开放了很多新的品类，卡斯做了进一步的了解。 此次，快手新增二手品类包括电脑、平板、数码、家电，以及具有快手特色的农机具。 目标是增加品类的多样性，优化平台端的产品供给。 除了消费需求，不断吸纳新的商家，也促进了网站二手闲置交易的蓬勃发展。
在卡斯看来，“流量+信任+直播”是快手进军万亿级闲置交易市场的独特优势。 叠加主播通过长期内容培育建立的稳定私域，有望改写二手市场因信息匮乏。 对称且无处不在的“柠檬效应”。 快手电商利用自身优势整合资源，为商家和用户提供更值得信赖的交易场景。
二手商品的流通不仅可以节约能源和保护环境，用户还可以以低廉的价格获得更优质的商品和体验。 同时，充分实现商品的回收再利用，降低社会总成本。 这也是快手平台积极承担社会责任的体现。 目前，快手二手行业正在广泛招商引资，吸引越来越多的商家入驻。可以预见，在不久的将来，快手二手行业将迎来新的爆发期，助力快手e-商业从侧面寻找新的收入增长点。 数量。
5, 4
如需转载文章或寻求商业合作，请联系我们
