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2019年，快手直播成为整个电商赛道上的一匹黑马，快手、辛巴每年带货高达134亿元，碾压顶级线下商场。庞壁虎将特意邀请壁虎见见快手创始人、人称快手生态哲学家文丫叔叔，用货全面解读快手生态。令人惊讶的是，快手上还有其他的商务经历，比如我们从没想过快手也能玩相亲。特别干燥，强烈推荐。

以下内容由文丕在“榜果社”开幕班上的分享整理而成，为删节版。如果您想了解更多实用干货，欢迎加入兄弟俱乐部，新榜单下的高端社区，专注于短视频/直播商品快手红人雪狗多高，超过600位行业精英加入俱乐部，立即加入，全年享受50多场私人会议。

今天，我们主要从数据角度来看快手直播的状态。

江湖分会

快手是一个现实世界的在线，一个庸医。

关于快手名人卖货，大家大概最熟悉的是辛巴家族。去年，仅辛巴就卖出了133亿元。除了辛巴这样的热门主播，实体和批发城市业主也比较多，比如米姐、芮姐、娃娃等。

这是2019年快手平台十大男女装明星的数据统计。排名第9的小神龙，其实是走辛巴的路，就是把人气转化为电商粉丝卖货，但像辛巴这样的成功案例并不多。散打哥和阿博特虽然粉丝众多，但转化率和人均成交额远不及这些电商垂直明星。

将 12 月与今年 1 月进行比较。服装是快手最大的电器产品品类，占33%，其次是美容和个人护理。这里有一件事值得注意。去年12月，美容和个人护理占比27%。服装、美容和个人护理合计占60%。

到今年1月，其次是食品，占比29%。因为一月份有新年祭，过完年大家都在囤粮。换句话说，快手的流行产品会随着季节和节日而变化。

让我们看一下具体的产品。

12月排名第一的是男女服装，占比35%。在快手上，想要可靠稳定地建小店，逻辑和开线下店完全一样。

其次是美貌和身材。第三名是零食。可以关注猫姐，她的很多产品都是即食食品，尤其是自喜锅。

饮料在快手也很畅销。快手的用户群主要是北方的下沉用户。去年中秋节期间，酒类进入前三。今年1月，酒精占比17%，排名第四。

快手电商与原来的电商品类相同，但根据用户属性存在一些差异。在传统观念中，快手产品必须有较低的客户单价，比如9.9元、39.9元、59.9元，再贵也不能超过69元。诚然，在建立粉丝连线之前，如果你卖的是清单上的商品，你只能卖9.9-59.9元的商品，因为老铁在购买此类商品时不怕吃亏。

但事实上，辛巴去年的化妆品特辑，几万瓶499元的棕色小瓶子一秒就被抢光了。换句话说，薇薇娅能卖的，辛巴能卖的，因为他有设计。

所以，快手不是卖不了高价货，而是卖不出高溢价货，必须建立老铁关系才能卖货。

快手做电商的渠道多种多样：官方小店、有赞、魔筷、淘宝、京东、拼多多、Suning.com 等。您可能对交易的完成地点特别感兴趣。

2019年上半年，快手的交易产品以淘宝为主。但在他们互相收取佣金后，淘宝交易量直线下降。魔术筷子已经承接，许多专家选择在魔术筷子开店。9月和10月，有山再次崛起。随着官方小店技术成熟，交易量也随之增加。所以，今年，小店和魔术筷子应该有大趋势。

今年1月，有赞的交易比例为49%。小店占17%，淘宝占14%。

JD.com 占快手交易的12%，因为 JD.com 一月份在快手做了几个新年节日。当然，京东.com 2月份的份额也要很强，因为只有 JD.com 才能在2月份出货。

那么，今年在快手应该选择哪个交易平台做电商呢？

如果选择为快手销售挂淘宝链接，我个人认为，从今年的趋势和形势来看，可能不是很方便。首先，淘宝和快手都收取佣金。其次，快手和淘宝之间时不时有一些冲突。比如去年春节期间主播很多，包括辛巴、猫姐等大主播，都在准备过年。不过，由于淘宝产品无法在快手小店够到，过年节只能取消。这是整个1月份的数据如此丑陋的重要原因之一。

所以，我个人建议，如果不是淘宝冲动，不要挂淘宝链接，直接把货物放在魔筷和有赞身上，佣金和稳定性会好很多。特别是魔术筷子和小店做了同步审核产品。如果已经通过魔术筷子审批的商品那么在小店里，就不需要人工审核，机器审核基本可以秒级通过。

每个交易平台

各有优缺点，一定要根据实际情况选择合适的交易平台。

如果你刚开始做小店，或者每天只有几十个或几百个订单，不考虑分销，你可以使用官方的小店。如果是几万或几十万的订单，就要考虑一个受理能力强的平台。如果你像辛巴一样做闪购，你必须在10秒内卖出超过10万笔订单，你必须去淘宝。

最后，让我们看看谁在购买。

原来快手的节目主播在哄大哥，现在电商主播在哄大姐，直播电商的男粉还不如狗。

我们去年对购买用户进行了调查。一位装潢师说，他在快手上看到很多有趣的人，觉得划算，家里用的才会买。但他买的少了，他的妻子买的也多了。妻子关注不少主播卖货，在家买了十几套化妆品，只因为看直播觉得东西划算。

去年我们和小商老板一起孵化了包妈妈做快手电商主播，现在有200多个主播，粉丝几千到万，但都卖得很好。他们的粉丝基本上是妈妈。

快手的地理分布是山东、河南、河北、广东用户最多，东北占比高，但人少。买家基本都是三四线城市的女粉丝。

世界阶段

所谓世界阶段，就是快手向众生出售商品。快速搜索和销售商品的方法有 3 种：第二种商品、点击列表和带商品。

1. 第二次交付

在直播间说“一家人，宝宝，3，2，1，开始秒”是第二件商品。最具代表性的是辛巴家族，声称今年要做1000亿。妙火的逻辑就是商品的瞬间性价比，和粉丝建立了一定的联系。

我总结了一句话：“北蕊姐姐，南蕊姐姐，唐娜姐姐，席晓琴。“瑞姐在石家庄，米姐在广州，娜姐在杭州，小琴在株洲。这些地方曾经是服装批发城市。

2. 点击图表

图表是快手生态系统中最疯狂、最有趣的商品销售形式。我们用一句话总结为“刷最贵的清单，卖最便宜的商品”。这意味着花20万刷单，就算卖最便宜的商品连小麦快手红人雪狗多高，一般都是29、39元，不会超过59元。

上榜的粉丝与人才没有联系，他们买货看货有没有极致的性价比。如果他能超越“路过不失”的心理，可以卖出5万、10万单。

因此，

清单商品必须具有最终的供应链和货源，以及非常强的现场控制能力。一旦花几十万块钱上榜，把控场的能力就不好了，就是“差榜单”。

我从来不鼓励和劝老铁上榜卖货，风险太大了。只有做好这3点，我们才能“致富”：

1. 上市主播有没有详细的数据分析？

2. 有最便宜的产品吗？

3. 你有控制场地的能力吗？

排行榜的粉丝不粘人，一定要用最狂野、最有趣的方式。最有娱乐性的方式就是表演一档综艺，不断碾压粉丝的心理，让他觉得“今天不买这个东西就赔钱，买这个东西就赚钱”。

小企业不建议玩榜单，有供应链的大企业可以玩，因为这是一个购买流量的概念。

点击列表详细数据

3. 带货

这是商家最简单的方法：我有货，不想做流量，所以我找明星带给我。

商家文章

商家文章就是告诉大家如何优雅的带着货物进入游戏，以及如何找人带货避免踩坑。

简单来说，快手电商大商家优雅的进入，一定是淘宝和微商。淘宝的玩法是买流量。在快手，有3种类型的购买流量：

1.找人带货

2.找官买流量，拼命买促销买直播间

3.上榜找人才买流量

微商的方式是一定要承担购买流量，因为线上流量会越来越贵。商家自己必须有快手承担购买流量，快手就是你的私域流量。快手的粉丝互动、工作互动、群互动都比微信更活跃。同时，还需要将流量转换为微信。

快手网红的粉丝数量不是带货的评价标准，而是评价明星直播间的热度和人均成交量。坑费是计算购买主播的流量，0.5-1元是正常价格。

于亮

于亮说的是快手和抖音的区别，“既有生活又有余和生良”的感觉。

关于快手电商的未来，直播电商将是标配。

1.一切都可以播出，KP重生

“什么都能播出”是在今年春节期间实现的。但直播毕竟是技术活动，当“什么都可以播”的时候，就会有大量的服务商（KP）空间。

2. 实体商人在弯道中超车

今年的许多快手政策都是针对实体业主的，包括不收取认证费和小店押金。这些政策将支持那些曾经在线下业务上做得很好的业主，尤其是在快手生态圈，他们肯定会在网上做得很好。

3. 没有中间人来改变

如果你还想赚中间的差价，我可以保证这笔钱是赚不到的。因为在直播电商中，直接对接好货的一定是明星。如果只是单纯赚差价，没有赋能的供应链，直播电商就没有增长空间。

快手和抖音都是短视频平台，但两者是完全不同的概念。快手是一个社区，没必要引导微信，抖音粉丝一定要引导微信，否则他不是你的粉丝。

快手的商业逻辑是连接社区，成为真实的在线世界。抖音是一个内容分发平台，购买内容、流量，然后变现到极致。抖音从来对CPS不感兴趣，一直都是流量游戏。而快手是商业之道，因为商业管理的不仅仅是流量，更是最终的转化率。

商

快手除了卖货，还买知识，做得最好。知识支付在快手是一个闭环，推广、获客、交易、交付都可以在快手完成。快手同城很

不错，同城DAU占据了快手3亿日常生活的1/3。

在同一个城市，特别是在农村市场，大量的年轻男子找不到妻子。我给你讲个笑话，其他地方的情感联系，比如广播，一般都是由女性咨询的。但是在快手上做情感联系，最多的就是老婆跟别人私奔了，老婆去东莞打工没回来。所以相亲在快手里是一门很不错的生意，大量的主播利用各种来源赚钱。

因为同城这么大的流量，在快手做58和大众点评也是一门好生意。

总结当今快手电商的实践，要么有名人，要么有好货。最好是既有红人又有好货，很厉害。