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来自 | 窄播（ID：精确交互）
作者｜张饶
一些公司，比如一些城市，需要时间来认识自己。
2019年10月，主播陶子将自己的直播间搬到了新开的领谷电商科技创新孵化园。这个公园占地100多亩，建筑风格与校园颇为相似。最高的建筑只有五层高。建筑方正，风格简约。在墙壁上。
在这里，陶子开始了她的冲刺。一个月后，凭借不断刷新的带货记录，她登上了“临沂姐姐”的位置。
沉浸在忙碌和喜悦中的她，可能会忽略一条遥远的信息：当时在杭州，另一位“一姐”薇娅从远离城市的九堡搬到了阿里中心。她的新大楼有 10 层高，有整齐的绿色草坪和新的车道。
从某种意义上说，这是杭州直播电商行业结束野蛮生长，走向巅峰的开始。不过，当时的临沂还处于快手电商红利期，新机遇带来的震荡还未消散。临沂的主播们需要一年的时间才能捕捉到“空档”的信号。
2020年，曾经以“源头好货”为差异化卖点的快手电商首次提出“好货”概念，“品牌化”提上日程。2021年，快手电商直接来到杭州，租下了整栋写字楼。之后，一系列的商务会议和服务商大会在这里举行，并宣布了“建立信任、品牌和服务商”的新方向。
与此同时，临沂的主播们也陷入了某种集体焦虑之中。快手电商的早期红利期即将结束，平台逐渐向抖音模式靠拢快手陶子家，拥抱杭州，拥抱品牌，而缺乏扎实电商基础的临沂则在升级其能力的方法。有人开始学习杭州，陶子就是其中之一，也是最成功的一个。
临沂是快手电商的前沿和缩影。临沂看杭州的时候，那眼神，其实是快手看抖音。焦急的临沂面临的“中场之战”，也是快手电商挥杆的镜像。
临沂学不完杭州，也不会成为下一个杭州。这座小商品之城可能没有杭州那么大，但一定会有自己的地位和风格。这既是基于规模、生态丰富度等维度的判断，也是从城市气质、人的个性层面得出的结论。
临沂，具有一定的草根性，其直播业务的本质是“性价比”和“私域”。说得更抽象一点，就是“市场气”和“烟花气”。而这也是快手电商的核心竞争力和灵魂所在。临沂和杭州的比喻，指向的是快手和抖音终将走上不同的道路。
2021年10月，快手高级副总裁、商业化负责人马洪斌在磁力大会上提出了“新市场业务”的概念，这似乎意味着快手终于结束了跟风摇摆，找到了自己。虽然这次重新定位更多的是从上到下进行的，但现在，却恰好在半空中与冉冉升起的临沂相遇。
我们期待在这个过程中，临沂会变得更加坚定自信，快手会再次发现临沂，回归临沂。
临沂“中场之战”
互联网让很多鲜为人知的小镇有了成名的机会，有些地方不幸被离奇离奇的案件束缚，有些地方因某些垂直行业而走红。
临沂属于后者。去中心化的社区，衍生的直播电商，让这个鲁南小镇一下子风起云涌，伸手接风。
临沂市内有136个专业批发市场。它不仅是著名的商业城市，也是华北地区的物流枢纽。货物将从广州和杭州转运到这里，然后配送到周边省市。2018年，以淘子为代表的一批档口商户开始利用快手清库存，解决个人与商场之间的资金周转压力。
快手是一个具有浓郁北方气质的社区。这里的人都互相称呼“老铁”，当红的主播大多性格开朗。符合主流印象中山东老板娘气质的陶子就是一个典型的例子。她身材高大挺拔，动作轻快利落，说话声音洪亮而扎实，经常使用短句，具有在服务贸易市场上形成多年的低沉嗓音。
是那种让人无法不信任的老板：很难想象在如此温情直白的话语之下潜藏着什么诡计或诡计。
当时，平台上的商家很少。凭借大量平价货源，这些主播迅速占领了快手直播电商的高地。之后，带货的快手主播遍地大山，在临沂长大。
临沂与快手相遇，迅速成为快手电商最发达的地区。据临沂快递行业协会公布的数据，2018年，临沂快递单日订单量为85万单。仅仅一年后，这个数字就翻了一番还多。
如今的临沂已经成为快手之城。每个直播间的房牌上都贴着“黄河”和“长江”的标签，寓意着一种代代相传的简单商业迷信——“水就是财富”。“网红孵化”、“直播间装修”、“专业服务”等字样的招牌随处可见，但招牌下的小店依然保持着三线城市街头小店的风格。
在直播电商行业，临沂的崛起更多是偶然。当阿里巴巴上拥有10万电商的杭州带着周边的小商品中心义乌和金华吃辣吃辣时，同样是著名商贸城的临沂，却因为过度依赖线下批发路线，电子商务行业十年来几乎停滞不前。向前。
没有扎实的产业基础，缺乏互联网基因，临沂终于抓住了移动互联网第二个十年的机会。起初，它只是依靠临沂商人敏锐的生存自发性和一个APP来覆盖这里。速度。
如果我们关注这批主播，我们会发现，这种偶然性意味着，仍然依赖传统夫妻经营模式的临沂主播，在开播时，与专业电商的专业素质相去甚远。这在平台的初期红利期可能不是问题，但当潮水退去时，一切就暴露无遗了。
肖杰思是华北地区快手电商服务商生态圈的负责人。作为快手在华北的重镇，临沂是他关注的重点地区之一。2021年9月末，在临沂接受媒体采访时快手陶子家，他提到：“快手的很多主播都是线下小老板，对互联网的了解不深，有些人不开心就停播，或者不想说话。”
随着规模的扩大，原本线上和下游都好用的夫妻商业模式也将出现问题。当只有一两个人需要花更多时间在内容上的时候，一旦产品升级了新的面料、材料、配方，或者托盘逐渐扩展到全品类，不管主播们如何花时间去研究和学习，研究，很难避免翻车事件的发生。
平台的变化也为主播敲响了警钟。2019年开始，快手开始完善公域流量机制，陆续推出粉丝、小点通、磁牛等配送工具；2020年，除了“好货源”的概念，平台引入“品质好货”作为货端升级的方向；2021年，快手将继续提出“大品牌”政策。
如果说“人、货、流量”是直播电商的核心模式，临沂此时几乎失去了其中两个：品牌货不占优势，不懂电商流量运营，只有主播能抓住的东西，只有我自己。
“从今年（2021年）春天开始，大家有点担心，8月份会好一些，但还处于不适期。” 临沂某基地服务商透露。“以前什么都不用做，一天就能卖几百万，现在我投入一百万，直播间只有三万人，谁能平衡他们的心理？”
没有人知道自己还剩下多少时间。这一点，临沂的主播们都很清楚。一些人开始寻找出路，他们把目光投向了杭州。
去杭州！
这是2019年的一个深夜，杭州的一家深夜小吃店。这时，0:00刚过，平时的商店应该早就关门了，街上渐渐变得嘈杂起来。推开门，每条巷子里，餐厅和酒吧依旧灯火通明。一阵风铃响起——新一波顾客进入了商店。
这里是九宝，薇娅直播电商帝国的诞生地，也是直播电商界的“华尔街”。深夜，刚播完的人会涌向公园里的各种夜宵店。杯子和杯子之间，食物的香气和新鲜出炉的消息迅速交换，在不到一平方米的餐桌上蔓延开来。
您可以以友好的方式加入任何言论，并像耐心的猎人一样热衷于捕捉您想要的东西。可能是信息——几分钟前传来的消息！——哪些产品又卖断货了？还是眼前这个人——仿佛嗅到了天才——说话如此坦率的投手，还是隔壁沉默寡言的供应链大哥？
“一点都不夸张，12点以后你进去吃个宵夜，后面几桌都在聊电商，你可以有很多机会认识形形色色的人，然后通过“
说这话的人是詹姆斯，浙江人。过去一直在酒店行业担任职业经理人。2018年，一位山东亲戚联系他，邀请他到临沂帮忙做直播业务。现在，他的身份是陶子家的总裁。
作为第一个开启快手的临沂主播，陶子佳一直有强烈的危机感。感受着电商经验的匮乏，詹姆斯来到杭州，想要组建一支素质过硬的专业直播电商运营团队。
“在中国，要想打造专业、优秀的电商运营团队，就必须落户杭州。”他说。
杭州能成为直播电商行业最耀眼的人才之都，离不开阿里巴巴多年在这里的辛勤耕耘。大量阿里人离开直播电商，或单干，或高薪加入现有机构。这些先行者率先为直播电商铺路：如何选品、直播、谈货，如何打造价值过亿的直播间……直播电商城一砖一瓦。
“在北京做直播电商的人很少，我们到杭州后，第一件事就是招人。”交友网CEO黄河说。今年4月，我交了一个朋友，从北京搬到杭州滨江。现在，他们在杭州的员工人数已经增长到1000多人。
直播电商的兴起放大了杭州的集聚效应。一些原本扎根于别处的品牌，也纷纷来到杭州分一杯羹。从“安踏”、“高文”等国内传统品牌，到“秋田漫漫”等新消费品牌，再到“春雨面膜”等海外护肤品牌，杭州位居前列。
直播机构也不例外。来自沉阳的“飞兔文化”、来自长沙的“星河”、来自太阳川河的“木角”、来自快手超投辛巴的“新轩”、来自罗永浩的“交朋友”，都落户杭州。
直播电商的核心基地也逐渐从远离市中心的九宝转移到阿里巴巴所在的滨江区。
“杭州滨江，中国直播电商第一区。” MCN组织“网红猫”创始人张帅在电话中打趣地说。我们打电话的时候他在开车，不时吐出几句冷漠的话。“滨江直播就像赌桌，每次都投入两三百万真金白银，如果做不好，整个月都白费了。”
这位前阿里本地人已经意识到了当前的情况，已经将自己从高消费流量端拉出来，开始向后端业务转移；淘宝前三位知名直播主播，一夜之间只剩下一位。，还有无数仓库准备清空；而在 2021 年初刚刚开始蓬勃发展的抖音服务商（DP）业务，到年底已经崩溃了一半以上。一位DP创始人感慨：“问是亏。钱！抖音店今年好寂寞啊！”
张帅对此的评价是：“第一批民警冲了进来，你以为他们是开拓者，其实他们是烈士。”
在杭州，每天平台上都在不断处理着海量的流量，无数赌徒还在不计成本地夜以继日下注。平台、主播、商家、服务商、基地，每个角色都在利益之间左右为难，只有最精明的人才能生存。在这里，电商们吃的比去别处的还多。环境越恶劣，人越强，杭州成了卧虎藏龙之地。
应该说，不仅杭州的过去积淀了现在电商之都的辉煌，还有杭州的现在，造就了现在的杭州。他们打过电商行业起步之初的初战，也经历过直播电商巅峰时期那些如荒诞梦想般的美丽泡沫，还在打自己的仗。
“魔法”与“神秘”
说杭州好像是电商直播界的耶路撒冷，有点夸张。临沂的崛起就像一个意外。
在各大直播平台中，快手的气质无疑是特殊的，而临沂代表了快手社区最本质的一些东西：市场、烟花、平凡、“去中心化”。正是这些特点，让临沂成长为杭州以外的独特风貌。
即便是狂野的临沂，也能感受到“直播圣地”的呼唤。对于这个崭露头角的城市来说，杭州的一切都显得那么神奇。
在临沂，一位基地总裁曾对我赞叹道：“临沂的推流队不是很能干，早期都是反击内线，但杭州队真的能卖货。” 如今，基地的主要交易员来自杭州，他是基地的副总裁，拥有一支30人的选拔团队。
2020年，快手电商提出了“好货”的概念。杭州扎实的供应链基础和发展直播电商以来积累的大大小小的品牌资源，让临沂的主播找到了升级的方向。6月初的夏天，他们走出临沂，来到了“胡璎珞奇”钱塘度假区，这里有最新最好的夏季服饰款式，还有高端时尚奢侈品。
陶子就是其中之一。“2020年，我第一个出门（临沂主播），去杭州转了几个品牌特辑，包括阿迪达斯、宇尼坊、太子龙，”她说。“我直播间的客单价从来没有这么高过，我想提升客户体验，让大家知道我也可以买到品牌的东西。” 言语中透着一丝倔强和骄傲。
杭州可能承载着他们的梦想和抱负。另一位本土主播徐小米则更坦诚地展现了这种气势——“我一直记得老板对我说的话，他说你应该去找彪薇雅和李佳琦。” 以前徐小米经常看薇娅的直播，感觉她“和这里的主播不一样”。
在薇娅受到惩罚之前，很多临沂主播都将她视为偶像。位于滨江的巨大的十层千寻写字楼，那些整洁干净的车道和草坪，以及阳光照耀下的玻璃外墙，就像迪士尼的魔法城堡。在那里，人们可以把石头变成金子，把腐烂变成魔法。
但杭州既神秘又复杂——一座灯火不灭的城市，有的人上台，有的人黯然离场。有人怀揣着远大的志向来到这里，希望一展身手，但他们走上赌桌的第一秒，就震惊地发现自己的筹码都被偷走了。
“每天都有外地各个城市的老板带着刚刚筹集的热钱来杭州开分店。他们在那里招了一堆人，他们只是取得了一些成绩，但两天后就被挖走了。然后他们挖多了我就回来了，挣扎了半年也没见什么效果，终于搬回来了，这样的事情在杭州每天都在发生。” 张帅评论道。
最后，他缓缓吐出一句金句：“今年的杭州，是求职者的天堂。”
几乎每一个临沂主播都知道，杭州的就业氛围堪称浮躁。光鲜的面具之下，是人还是鬼，是老大还是黑帮，只有揭开才能知道。虽然杭州人才辈出，但临沂的大多数人都不愿意冒险。
“杭州的人才环境不是很健康，我们也在那里招聘团队，调查发现他们一年要换4个以上的工作，稳定性很差。” 一位临沂直播从业者告诉我。
如果说杭州挖人是临沂直播界的一门神秘学问，陶子佳就是第一个揭开这个谜团的人。詹姆斯找到了许建杰——后来，这个人成为了同龄人眼中的“山东第一高手”。
徐是一位资深的电子商务商人。他在陶系工作了20年。他曾担任过经纪人和自己的商店。他负责多个供应链。他也是淘系直播电商的第一位MCN。创始人，据说当时的同事中，有人后来在杭州的超级头部主播团队负责了百亿托盘。
我们和许建杰在双方都有关系。第一次是在临沂。第二次是在北京快手总部附近。彼时，他刚刚结束与平台的一次会面，并在会上获得了快手电商“运营专家”的称号。接触过程中，徐先生显得沉着低调，沉默寡言，不愿公开露面，有点像外面的专家。
陶子家的挖坑故事颇有启发性。杭州的直播圈本来就是虚实的，而鲁南和江浙自古以来的地理特征和经济环境完全不同，让这种人才流动更加困难。詹姆斯的做法是：对外，积累电商经验，然后靠网络跟风，而不是撒网招人；对内，首先打下扎实的管理基础，建立正规的业务流程，消除夫妻店经营模式的弊端，让杭州团队更有效率。顺利融入公司。
专业人才的好处很快就显现出来了。“过去快手主播看摊位主观预测热门商品，但专业的电商会知道，他们需要根据大数据进行产品规划。数量、款式、颜色、价格、范围等明年的春装，我们会提前半年多，都是计划好的。”詹姆斯说道。
陶子的体会更深：“我是第一次做电商，也没想过流量机制会是什么样子！但是徐老师跟我说了很多，然后我就知道怎么呈现了一场精彩的直播。”
某种程度上，陶子家的蜕变故事，其实是两座城市的对话。临沂主播来到杭州，不仅是为了寻找更好的产品和更专业的人，更是为了寻找临沂十年来没有赶上的电商上半年。
从粗放管理到精细化经营，快速成长的快手将这十年压缩为两三年。作为快手电商的前沿阵地，临沂需要在短短的两三年时间里，赶上甚至超越杭州发生的一切。
返回临沂
如果临沂抄袭杭州而成功，那也只是一个庸俗的玄幻故事。毕竟两个城市的客观条件相差很大，而快手的规模和复杂程度远不及阿里巴巴，因此不可能在华北再拿下一个可比的直播之都。
我们相信，在杭州之外野蛮生长的临沂，永远不会成为下一个杭州，但会坚定自信地做自己。这座小商品之城可能没有杭州那么大，但一定会有自己的地位和风格。
首先，在很多当地人的眼里，如今的临沂已成情结，直播电商氛围在很多方面都不逊色于杭州。
“不仅有100多个商贸市场积累的白标商品，还有众多供应链服务商入驻，带来大量品牌，还建设了保税仓库，形成多元化的供应链“这里的物流和人力成本很低，还有一群非常勤奋的主播。从物流、批发，甚至政府，对直播行业的支持是前所未有的。” 当地大主播队的一名成员说道。
的确，今天的临沂已经不是以前的样子了。一大批主播吸引了来自全国各地的品牌在这里扎根。与此同时，外地的一些服务商和企业，就在纷纷涌向杭州的同时，也纷纷来到临沂。扎根杭州的“魔筷科技”在岚山区开设基地，“药网”在河东区拥有品牌商城，京东、顺丰建有物流仓库，就连抖音标杆“交友”也是在这里寻找机会。.
然而，临沂的重要性不仅来自于规模、生态丰富度等维度的判断，更来自于城市气质和人的个性层面得出的结论。
蒲草坚韧如丝，而以一种“草根”崛起的临沂，虽然在产业升级的趋势下也会产生焦虑，虽然也会迷茫地看着杭州，但他们不会输最重要的东西——性价比和成本效益。私域，说得更抽象一点，就是“市场气”和“烟花气”。
“我只想为老铁和我的家人服务。” 这些主播说。
从这个角度看，临沂从来都不是“快手之城”，而是一直是“小商品之城”。临沂和快手的相遇，不是因为临沂追上了快手，而是快手追上了临沂。
“结合对快手的理解和对消费趋势的洞察，高性价比的产品仍将占据主流。主播就像超市，不仅需要有调性的大品牌，还需要高性价比的产品来上架. 比率可能是 28:00。或三十七。快手战略服务商魔筷科技副总裁薛元浩表示。
因此，临沂不仅是快手电商的前沿和行业缩影，也是快手的本源和灵魂。而这个灵魂深处的市场氛围和烟火气，或许正是快手近几年在追求中几乎错过的。
近两年，以“看到了每一种生活”为荣的快手，似乎在还没准备好的时候就匆匆忙忙地投入到了互联网的竞争中。与抖音1:1竞争的巨头。
于是快手出海，去杭州，去“三大盛会”，去开拓公有领域。当然，这不是走错路，只是步伐有些仓促。因此，在平台的号召下，临沂的主播也在发生变化。他们开始学习如何成为专业化、规范化的商人和创造者，到杭州寻找品牌和商人。在变化中，升级的上行压力齐头并进。
陶子有时不禁为自己的主播朋友担心。徐老师来后，她开始利用自己的杭州团队，向其他主播输出服务能力。在她眼里，这些人勤奋好学，但在快手上却是越来越难。
整个平台的扭曲状态和紧张气氛直接体现在招商引资上。尽管快手在杭州大声喊出了“三大优惠”的口号，但我们接触过的很多品牌和服务机构仍然对这个热情的平台望而却步——“不懂快手，玩不了”。
2021年10月，在快手宣布要扩张品牌四个月后，快手高级副总裁兼商业化负责人马洪斌在磁力大会上描述了这种状态——快手是领域的大象，它处于混乱状态的盲人摸象。“谁都知道你够大，但不知道怎么玩你，也不知道怎么找到适合我的路线。” 而快手似乎自己也想不通。
如果说临沂一味模仿杭州是没有出路的，那么这句话背后的隐喻就是：快手电商一味学抖音电商，没有出路。坚持抖音“跟风策略”的快手，就像一个常年在田里奔波的农业研究员，却突然戴上了一顶保存完好的粗花呢圆顶礼帽。他看起来不知所措，而观众也想不通。
正是在那场磁性会议上，快手似乎终于结束了重复和纠葛，找到了自己。马宏斌提出“新市场业务”，后来升级为“数字市场业务”。影影绰绰，我们在这句话中看到了临沂的影子。
快手可能还在为它探索临沂的核心战略地位。但有些人，比如靠抖音的“交友”，已经看到了临沂的重要性。
“我来沂交朋友，因为这里有很多小商品资源，物流便宜，而且临沂是华北地区主播最多的城市之一。” 黄河说道。
临沂变得越来越清晰和自信。虽然快手“数字市场”的重新定位更多是从上到下进行的，但现在恰好与向上发展的临沂相会。在这个过程中，快手会再次发现临沂，回到临沂。
或许到那时，临沂会有更多的基地园区，桃子会找到更大更新的写字楼；或许那栋建筑不会像薇娅谦逊的寻觅那样优雅美丽，但它会永远热切欢迎老铁一家的光临。
